Нужны  Модульные Установки Пожаротушения?
Звоните нам! Доставка во все регионы России.
Россия 8(800) 775-47-24
Новосибирск 8(383) 310-75-64

ДАО ПРОДАЖ - Поиски золотой середины

<<Назад Вперед>> 

Поиски золотой середины. 

15. ВЕРА

Вспомните о самых мудрых в вашей истории и культуре. Они не стремились подчинить окружающих своей воле, но заряжали их энергией вселяли силы, черпая силы и энергию из незримого источника.

Что остается нам? Следить за их поступками.

За тем, как легко ступают они по гладким камням, переправляясь через бурный поток.
За тем, как уверенно идут они навстречу опасности, не боясь ни темноты, ни резких внезапных звуков.
За тем, как непринужденно держатся они с окружающими, как говорят с незнакомцами, словно с давними друзьями.
За тем, как они умеют расслабиться — словно лед, превращающийся в воду, которая спешит влиться в общий поток. Они просты, словно кусок дерева, в котором, однако, таится та статуя, которую изготовит скульптор. В них есть объемность пустой пещеры, прекрасная чистота глубокого озера.

Лучник, состязавшийся за приз в виде глиняной вазы, стрелял отлично — легко, вдохновенно, без видимых усилий. Когда призом стало бронзовое украшение, его руки начали дрожать, и чтобы его стрелы попадали в цель, ему пришлось показать все свое мастерство. Когда началось состязание за золотой приз, глаза стали подводить лучника. Щурясь, словно подслеповатый старик, дрожа как осенний лист, он раз за разом посылал стрелы мимо цели, и смех зрителей только усиливал его отчаяние. Нет, он не растерял свое искусство — он лишь потерял в него веру. Ослепленный сверканием приза, он утратил контроль над своими нервами и зрением.

В основе нашего беспокойства — неверие в себя, в клиента, в возможность создать вместе с ним нечто реально ценное. Неверие в свои силы — выражение своего страха быть отвергнутыми, а потому мы склонны давать обещания и делать уступки, которые причиняют нам неприятности. Мы сомневаемся в силе нашего сочувствия, мы боимся, что нас кто-то может использовать в своих целях, а потому перестаем оказывать окружающим поддержку, не думаем о том, что их волнует.

Как поступает умный коммерсант? Он терпеливо ждет, когда создастся благоприятный момент для действий. Он спокоен среди шума и суеты, молчалив среди болтовни. Но в определенные моменты силен, решителен. Он не тратит силы попусту, он не старается ничего утаить. Он действует до тех пор, пока дело не будет сделано.

Поинтересуйтесь у ваших лучших покупателей: «Кому вы верите всей душой? Почему вы им верите?» Примените их формулу доверия к себе, к своей профессиональной деятельности.

16. БЕЗ ЖЕЛАНИЙ

Умение терпеливо ждать означает расслабление, избавление от страхов и желаний, сдавливавших сердце, когда успокаивает беспорядочная суета событий, обретение равновесия.

Жонглер не следит за шарами, которые подбрасывает. Он лишь позволяет им падать в его чуткие, спокойные руки — и снова взлетать.
Точно так же обстоят дела и с нашей повседневностью. События вращаются словно шары жонглера. Если мы начнем следить за их беспорядочным движением, то потеряем ориентацию. Лучше успокоиться и ждать благоприятного момента.
Если мы умеем терпеливо ждать, то проявляем к окружающим больше снисходительности.
Когда мы действуем осмысленно, легче проявлять спокойствие.

Погрузившись в чудо дао, можно справиться с любыми проблемами.
Стивен Митчелл

Очень многие коммерсанты, с которыми мне доводилось беседовать, наперебой говорили о своей огромной занятости. Я вижу, как они отчаянно пытались угнаться за стремительно ускользающим от них будущим — или норовили спрятаться в надвигающееся на них мрачное прошлое. «У меня тысячи клиентов. Ну, как мне обслужить их всех?» «У меня и так дел невпроворот, а начальство еще требует, чтобы я представил отчеты». «Мои клиенты хотят от меня слишком многого. Как мне их удовлетворить?» «Я ношусь как угорелый, не зная ни минуты покоя».

В таких случаях бывает полезно вспомнить: то, что нам жизненно необходимо, отличается простотой и доступностью. Это воздух, пища, полезный труд, крыша над головой, спокойный сон. Все остальное — это наши желания, не связанные с жизненной необходимостью. Это, кстати, означает, что мы свободны выбирать себе то, что нам хочется. Мы вольны пожелать то, что причинит неприятности нам или окружающим, и мы вольны избегать таких желаний.

«У меня такое ощущение, что мне необходимо вот это. Но действительно ли оно мне необходимо? »

Пусть ваши желания будут простыми. Перед каждой встречей с клиентами повторяйте про себя одну из приведенных ниже формул. Потом обратите внимание, как пройдет ваша встреча.

«Я хочу говорить поменьше и побольше слушать». «Я хочу побольше задавать вопросов и меньше рассуждать самому». «Я хочу проявлять меньше напора и открывать для себя больше нового». «На деловых встречах я хочу действовать смело, но проявляя внимание к партнеру». «Я хочу внести в отношения с клиентами побольше ясности».

17. РУКОВОДИТЬ, НЕ КОМАНДУЯ

Люди готовы идти за популярным лидером, словно овцы за пастухом.
Но от слишком сурового лидера они разбегаются, словно перепуганные антилопы
Они пресмыкаются перед жестокими лидерами, надеясь, впрочем, что им представится возможность укусить.
Когда руководитель хорош, люди говорят: «Поглядите, что мы сделали».
Хорошие руководители произносят слова, как незнакомец раздает детям конфеты. Cуровые руководители пользуются ими как хлыстом. Жестокие — как ножом.
Лучшие руководители (учителя, родители, коммерсанты) говорят немного, зато много делают.

Не мешайте вашим клиентам самим выяснять, что к чему. Истина живет в них, как и в каждом из нас. Когда вы вступаете в переговоры, то лишь направляйте их ход, а не пытайтесь загнать в русло ваших личных желаний.

Если в какой-то момент вам нужно проявить инициативу, стать лидером, так и поступите, но отойдите в сторону, когда клиент увидит перед собой дорогу. Не указывайте клиенту, напротив, спрашивайте указаний у него. Освещайте дорогу, не забрасывайте ее колючками.

Постарайтесь создать условия, при которых инициативу будет проявлять клиент. Один из способов добиться этого — осознать необходимость разрешения проблемы клиента через заключение взаимовыгодной сделки. Слишком часто желание разрешить проблему выливается в давление на клиента, причем в самый неподходящий момент, а именно, когда тот размышляет, стоит ли покупать.

Постарайтесь внушить себе, что торопиться не следует. Проявите осмотрительность и не поддавайтесь искушению поскорее добиться результата.

Как можно четче и проще изложите ситуацию клиенту, затем поинтересуйтесь у него, каким ему представляется разрешение его проблемы. При оформлении сделки вы должны проявлять как можно больше открытости.

Может так случиться, что клиент будет испытывать сомнения, стоит ли рисковать. Это значит, что вам необходимо запастись терпением. Продолжайте задавать вопросы. Пусть клиент лучше увидит общую ситуацию и поймет собственные желания.

18. ОСНОВАНИЕ ВЕЩЕЙ

Стоит сойти с дороги ясного понимания, и вы оказываетесь в лабиринте хитрости, конкуренции и фальши.
Джон Хай дер

Когда люди забывают об истине, что составляет основу всего сущего, священники начинают говорить о морали, добродетели, сострадании.

Когда мы забываем об истине, которая лежит в основе мироздания, хитрецы торопятся заявить о своей проницательности — и скудоумии всех остальных.

Когда мы забываем истину, основу мироздания, родители начинают говорить о послушании, преданности семье.
Когда мы забываем об истине, основе всего сущего, мужчины и женщины в разных странах начинают искать лидеров, которые возвестят во всеуслышание об избранности этой нации или расы и никчемности всех остальных.
Когда мы забываем об истине, основе всего сущего, вперед выходят патриоты и вынимают из ножен мечи.

Для коммерсанта истина, таящаяся в основе мироздания, проста и связана с выбором: я должен либо помочь клиенту приобрести то, что ему надо, либо заставить клиента купить то, что мне необходимо продать.

Мы, конечно, можем попытаться обмануть себя, внушив, что покупатели не видят наших намерений, но это возможно, только если мы проигнорируем наш личный опыт покупателя и потребителя. Мы отлично понимаем, что коммерсант равнодушно относится к нашим нуждам и норовит сбыть с рук то, что ему необходимо продать. С какой тогда стати те, кто выступают в роли покупателей, будут менее чутки к нашим попыткам продать им товары или услуги?

Если мы позволяем себе использовать клиентов в собственных интересах, то, естественно, провоцируем сопротивление. Это, в свою очередь, порождает разнообразные методики, призванные подавить то сопротивление, которое спровоцировал наш первоначальный подход. Однако именно потому, что эти методики сами по себе имеют отчетливый характер манипуляций, они порождают новую волну сопротивления. Продавать становится все труднее и труднее. Поэтому наше начальство начинает требовать от нас энергичней преодолевать сопротивление, вводя квоты, наказывая за неудачи и премируя нас, когда нам удается увеличить количество продаж. Нередко эти премии и оказываются главным стимулом, позволяющим нам продавать.

Тем временем большинство наших клиентов вопрошают: «Почему вы не хотите понять мои запросы? Почему вы не попытаетесь помочь мне более четко увидеть то, что мне нужно? Проявите снисхождение к моим страхам, учитывайте мои опасения. Вам они, конечно, могут показаться лишенными реальных оснований, но что поделаешь — это мои опасения и страхи. Обещайте то, что в состоянии выполнить. Выполняйте обещания. Будьте рядом, когда вы мне нужны. Помогайте мне».

Сядьте, и проведите двадцать минут в размышлениях о том, что вы, действительно делаете. Потом запишите наблюдения. Делайте так в течение недели.

19. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Если мы перестанем стараться быть умными и проницательными, то нам будет попадаться гораздо меньше глупых людей.
Если мы перестанем твердить о сострадании и доброте, нам реже будут встречаться попрошайки.
Если мы будем приобретать поменьше, то не станем создавать так много законов, оберегающих собственность.
Что остается, если нет проницательности, доброты, законов и запоров? Свобода движения к центру всего сущего.
Дэвид Рот

«Просто нет никаких сил! — жаловался один коммерсант. — Мои клиенты такие тупицы!» «Ну почему они мешают мне им помочь? — говорил другой. — Я-то знаю, что им нужно». «Если им предоставить хоть полшанса, они согнут меня в бараний рог», — сетовал третий. Но давайте теперь послушаем клиентов: «Он считает меня идиотом», «Она видит во мне младенца», «Он готов меня слопать».

Примерно то же самое можно наблюдать в отношениях между людьми вне работы. «Ты не прав». «Ты говоришь глупости». «Ты меня совсем не любишь». «Ты должен сам понимать, что я переживаю без подсказок с твоей стороны».

Что такое гнев? Попытка заставить другого почувствовать себя виноватым.
«Немного о чудесах»

Трудно ожидать, чтобы люди с сильным характером приходили в восторг оттого, что мы пытаемся взять их под контроль. Хотя бы из чувства самоуважения они начинают оказывать нам сопротивление. А это сопротивление вызывает наше неудовольствие. Наш гнев — это и зеркало, и некий ритуальный танец. Мы сердимся на других, тем самым давая выход своему подсознательному беспокойству по поводу некоторых наших внутренних качеств. Трудно признать собственные слабости, гораздо проще осуждать их — в других. Этот безумный танец начинается, когда оба партнера освоили искусство делать именно то, что выводит другого из себя.

Люди слабохарактерные играют примерно в такие же игры, когда воспринимают критику в свой адрес в качестве подтверждения справедливости низкой самооценки, а затем снова ведут себя так, чтобы вызвать новые упреки.

Не говори мне «надо», ты не услышишь от меня того же.
Дэвид Рот

Вспомните кого-то, кто вызывает ваше неудовольствие. Исходите из того, что ваш гнев — реакция на ситуацию. Вы сами себя сердите. Попробуйте понять, какие моменты провоцируют всплеск отрицательных эмоций. Перестаньте делать то, что способствует созданию такой ситуации, и проследите за результатами.

20. БЫТЬ НЕПОХОЖИМ

С точки зрения бытующих мнений сомнение опасно. С точки зрения веры сомнение — великолепный стимул.
Фредерик Франк

Когда мы зажигаем яркий огонь и возвещаем: «Это истина», мы создаем и большую тень. Огонь согревает, привлекает, соблазняет. Но в то же время огонь опасен, разрушителен, губителен. Он не переносит тени.

Тот, кто восхваляет свет, будет потом проклинать тьму.

Перестаньте думать о том, как лучше навесить ярлыки на людей и события.
В чем истинное различие между светом и тьмой? Между «да» и «нет»? Между победой и поражением?

Прежде всего надо избавиться от ярлыков, которые мы навешиваем на самих себя.

Люди с энтузиазмом следуют за модой. Должен ли я бежать за остальными или лучше остаться там, где мне хорошо и покойно? Люди гоняются за деньгами. Надо ли мне последовать их примеру или научиться получать удовольствие от того, что у меня имеется? Люди умны и остроумны. Следует ли мне подражать их речам или постараться обрести собственный голос? Люди делают головокружительные карьеры. Имеет ли смысл мне взять кого-то из них за образец или просто плыть по течению, полагаясь на естественный ход событий?

Проблемы, возникающие в связи с коммерческой деятельностью, заставляют нас время от времени подвергать сомнению правильность нашего пути, особенно сейчас, когда перемены происходят столь стремительно. Мы можем заглушить голос сомнения (или просто загнать все сомнения в подсознание). Но мы можем исходить из сомнения как из необходимой стадии осмысления того, что мы должны делать и куда направляться.

Быть непохожими страшно, только если мы не в состоянии четко представить себе опасность похожести на всех остальных. Позволяя себе прочувствовать эту ситуацию, мы тем самым лишаем страхи и сомнения их ядовитого жала.

Составьте список всех тех «надо», что определяют сейчас вашу деятельность, а также общее отношение к реальности. Поочередно постарайтесь превратить «я должен» в «я счел необходимым». Обратите внимание на то, какие новые горизонты перед вами откроются.

21. ВЕРА

Когда Джонатан Эдварде писал, что мы должны дать согласие на добро, он имел в виду необходимость верить в добро и своими делами доказывать его действенность, добиваясь того, чтобы благие намерения порождали благо. Иначе говоря, надо верить в товар и покупателя.
Том Чапел

Свет истины, или дао, или Бог — это внутреннее сияние, а не видимый нами огонь. Как ухватить то, что не имеет названия? Только оставив желание завладеть, узнать, дать имя.
Оно непонятно и не имеет дна, как же охватить это?
Только растворившись в нем всецело.
Оно возникло до сотворения мира.
Как познать это мне с моим ограниченным зрением, слухом и умом?
Его тайны записаны во мне самом, и, чтобы увидеть их, надо заглянуть в себя.

Люди не выносят перемен, если внутри их нет постоянного ядра, прочной основы.
Умеет изменяться тот, кто наделен неизменным пониманием того, кто он есть, чего хочет и что ценит.
Когда мы начинаем думать, что проблема где-то там, вне нас, надо вовремя остановиться. Такая мысль — сама по себе проблема.
Стивен Коей

Коммерческая деятельность — как, впрочем, и любая другая — может порой казаться хаотичной, сумбурной, ведущей к поражению. Тем не менее в самые трудные, пугающие моменты нас выручает вера, как бы мы ее себе ни представляли. Вера позволяет нам четко представить себе наши цели и то, какой путь ведет к их достижению. Вера позволяет сделать серьезный, вселяющий силы выбор.

Когда события принимают нежелательный оборот, не надо видеть в этом признак поражения. Лучше попытаться извлечь урок из результата. Но как разумно использовать такой опыт? Относитесь к жизни не как к спринтерскому забегу, но как, продолжительному сложному танцу.

А пока запишите пять примеров разочарований или поражений, которые случились с вами за этот месяц. Если список не получился, означает ли это ваше умение ладить с клиентами? Запишите, какой урок на будущее можно извлечь из каждой такой ситуации. Постарайтесь применить добытые знания на практике прямо сейчас, не откладывая на потом. 

УПРАЖНЕНИЯ

ПОИСКИ ЗОЛОТОЙ СЕРЕДИНЫ

1. Жить в настоящем.

Всякий раз, вступая в переговоры с потенциальным покупателем, старайтесь понять, где вы находитесь. Думаете ли вы о том, что скажете или сделаете, или стараетесь понять реакцию собеседника и спланировать ответные действия? Или же ваша голова занята воспоминаниями о том, что было раньше? Если, общаясь с клиентом, мы позволяем прошлому и будущему вторгаться в настоящее, мы тем самым лишаем себя необходимой нам энергии.

Если вы сосредоточитесь не на себе, но на клиенте, то перед вами откроется немало благоприятных возможностей. Спросите себя:

  • «Что нового появилось в наших отношениях? »
  • «Что переживает сейчас мой клиент?»
  • «Как мне отреагировать на его мысли и чувства?»
  •  «Как сделать так, чтобы уловить его потребности и не навязывать свои идеи, желания, мечты?»

2. Забудьте про ваши ожидания.

Когда вам нужно принять решение, подумайте не о том, что вы знаете, но о том, чего вы не знаете. А еще лучше спросите об этом кого-то из окружающих.
Питер Сендж

Если у вас возникает впечатление, что ситуация «продавец-покупатель», где вы играете роль продавца, вам совершенно понятна, постарайтесь все-таки спросить себя: «Чего я не вижу, что упускаю из виду под воздействием моих ожиданий?»

3. Поменьше напора!

То же самое справедливо в отношении ситуаций, когда клиенты вам пытаются оказать сопротивление.

Когда вам кажется, что ваши переговоры зашли в тупик, не пытайтесь пробить лбом стену. Честно признайтесь собеседнику: «Что-то я тут забуксовал. Скажите, что я упускаю из виду?»

4. Ослабить контроль.

Чем сильней напор, тем значительней и отпор.

Когда вы видите, что отношения с клиентом непродуктивны, не поддавайтесь искушению взять под контроль ситуацию (или капитулировать). Лучше спросить себя: «Что в собеседнике не внушает мне доверия?» или «Что мешает мне довериться ему?». Затем постарайтесь оказать вашему потенциальному покупателю такое доверие, которое хотели бы иметь и с его стороны. Если вы отнесетесь к этому достаточно серьезно, то вряд ли будете разочарованы.

5. Предлагайте, не «продавайте».

Постарайтесь разделить лавры победителя пополам с покупателем. Если вы хотите что-то ему порекомендовать (или помочь покупателю разрешить какую-то проблему), предоставьте ему право выбора. Не говорите: «Вы должны сделать то-то и то-то» или «Я настоятельно советую вам...», спросите: «Что, по-вашему, произойдет, если...», а затем уже излагайте ваши пожелания и рекомендации. Или: «А что, если...» и приступайте к изложению вашего варианта.

6. Принимайте то, что готов подарить вам клиент.

Проявляйте внимание к тому, что предлагает вам клиент. Старайтесь пользоваться этими подарками, даже если они не кажутся вам таковыми. Не отвергайте их. Вопросы тут звучат просто: «Что ценного предлагает мне клиент?», «Как я могу разумно использовать это в наших отношениях?».

Самое ценное в таких ситуациях — это ясная четкая обратная связь. Интересуйтесь у клиентов, какую максимальную помощь вы могли бы им оказать. Если в ваших отношениях имеет место напряженность, поинтересуйтесь, что, по мнению клиента, в ваших действиях вызывает эту напряженность. «У меня такое впечатление, что тут я немножко погорячился», «Кажется, сейчас я вам встал поперек дороги», «Похоже, я слишком тороплюсь», «Не могли бы вы мне помочь?», «Я не несу чушь?».

7. Свободно и охотно делайте подарки клиентам.

Когда дело близится к воплощению, постарайтесь задаться вопросом: «Какой подарок я в состоянии сейчас сделать клиенту?» И затем спокойно, без сомнений сделайте то, что пришло вам на ум. Помните, что это выступает выражением плодотворности ваших отношений. Разумеется, вы стоите большего, чем симпатичная ручка, хороший ланч или билеты на бейсбол.

Помните, что самое ценное — это отношения, стало быть, вот лучшие подарки, которые вы можете преподнести:

  • Полное внимание, которое вы уделяете собеседнику.
  • Умение слушать, не перебивая.
  • Способность принять точку зрения клиента, не пытаясь непременно навязать ему собственное понимание ситуации.
  • Умение признать ценность вклада вашего потенциального партнера.
  • Построение отношений без попытки использовать это в ваших личных интересах.
  • Готовность вступать в обратную связь и даже принимать критические замечания без сопротивления, умение поблагодарить оппонента за все, что он высказал.
  • Умение помочь окружающим разрешать их проблемы, а не просто разыгрывать из себя эксперта.

Дао приглашает нас видеть в себе людей, имеющих свободу выбора, а не просто объекты приложения каких-то внешних сил. Это приносит нам пользу всякий раз, когда с нами происходит что-то хорошее, — и всякий раз, когда с нами случается что-то плохое. Тот, кто дарует нам эту свободу, бесконечно терпелив, и дары его неисчерпаемы. 

Когда меня запирали, небо оставалось голубым и светило солнце. Но затем, во время моего нахождения под замком, появились тучи и пошел дождь. Это был знаменитый дождь Сиэтла. Сильный, холодный ливень. Под этим ледяным душем нам пришлось пройти от «Паблик сейфети билдинг» до джипа Зиллера. 

Я, по своему обыкновению, втянул голову в плечи, устремил взор себе под ноги, ускорил шаг и чувствовал себя глубоко несчастным. Но я вскоре обратил внимание, что мои хозяева вели себя совершенно по-иному. Они шли спокойно, ровным шагом, без признаков напряжения. Они не ежились от дождя, но словно купались в нем. Они то и дело посматривали на небо и не морщились, когда холодные капли скатывались по их щекам. Они только что не блаженствовали. 

Я решил, что это само по себе весьма показательно. Зиллеры принимали непогоду как должное. Они не пытались сражаться или бежать от дождя, они принимали его как что-то естественное, само собой разумеющееся. Они находились с ним в гармоническом единстве. 

Я решил попытаться поступить так же. Я расправил плечи, поднял голову. Я решил открыться стихии, позволить ей сделать со мной все, что ей заблагорассудится. Но конечно, она не собиралась со мной ничего вытворять — что за нелепая идея! Дождь просто падал с неба на землю, и я, как и всякий человек, просто находился в том пространстве, которое он собой заполнял.

Такое отношение показалось мне правильнее. От этого я не промок сильней, чем прежде, и если я не получал удовольствия от этой процедуры, то, по крайней мере, исчезло напряжение. Я даже позволил себе улыбнуться.
Том Роббинс, «Еще одно развлечение по пути»

<<Назад Вперед>>

Наверх