Нужны  Модульные Установки Пожаротушения?
Звоните нам! Доставка во все регионы России.
Россия 8(800) 775-47-24
Новосибирск 8(383) 310-75-64

ДАО ПРОДАЖ - Сила без усилий

<<Назад Вперед>>

Сила без усилий.

8. БЕЗ УСИЛИЙ

Истина подобна реке, которая течет сквозь мир, созданный Творцом, давая жизнь, питая, очищая и очищаясь, самовосстанавливаясь, вне времени. Истина существует не для удовлетворения человеческих потребностей, и мы называем ее разрушительной, если она уничтожает все то, что мы создаем и так высоко ценим; стремясь контролировать и использовать реки, мы загрязняем и попусту растрачиваем драгоценную влагу.

Без воды нет жизни, но даже если человечество исчезнет, реки, моря и океаны будут по-прежнему катить свои воды, и, как и прежде, будут орошать землю дожди. 

Мудрость воды: «Я не осуждаю скалу за твердость и неподвижность. Но и не жалею, что сама такая подвижная». 

Живи близко к земле.
Размышляй всем сердцем,
С окружающими будь кроток и спокоен,
В словах будь правдив,
В деле будь сведущ,
В поступках проявляй неторопливость.
Чжа Фу Фен и Джейн Инглиш 

Хороший коммерсант легко приспосабливается к людям и обстоятельствам. Хороший коммерсант стремится порождать реальные ценности, не надеясь на моментальную отдачу. Энергия устремляется по линии наименьшего сопротивления, внося в проблемы ясность, воодушевляя людей, легко огибая препоны, отыскивая простые, естественные решения самых разнообразных вопросов.

Предположим, что в вашей коммерческой деятельности вы перестали беспокоиться о результатах, проявили равнодушие к тому, что про вас могут подумать окружающие. Предположим, что вы стали действовать спокойно, без суеты, стараясь установить с клиентами содержательные, взаимовыгодные отношения.

Как такой подход мог бы отразиться на вашем подходе к жизни вообще и к своему делу в частности? Как это отразилось бы на вашем настроении? Что вы предприняли бы вместе с клиентом?

9. ПОНЯТЬ, ГДЕ ОСТАНОВИТЬСЯ

Великое слово «достаточно».
Если наполнить чашу до краев, нельзя поднять ее, не расплескав.
Хороший садовник всегда оставляет в покое часть растений, чтобы заготовить семена на следующий год.
Опытный воин и искусный плотник знают, как опасно чересчур остро затачивать свои орудия.
Умелый оратор понимает, что молчание порой красноречивей слов. Молчание позволяет услышать речи говорящих. Молчание дает возможность обдумать услышанное и превратить мысль в поступок.

Куда легче давать советы, чем им следовать. Надо знать, когда замолчать и перестать уговаривать клиента сделать покупку. Надо знать, когда настала пора перестать предлагать товар и тихо удалиться.

Лучше помалкивать и заставлять окружающих теряться в догадках, не глупец ли вы, чем открыть рот и тотчас же развеять все сомнения на этот счет.

Мы не можем почерпнуть эти уроки из книг, учебников и аудиокассет, а также от других людей. Эти советы и рекомендации не найти в чьих-либо «Секретах стопроцентного коммерческого процветания» или в «Десяти шагах к мгновенному успеху». К счастью, ответы на эти вопросы мы находим в самих себе. 

Обратите внимание на причины и следствия. Если вы стремитесь к материальному благополучию, обратите внимание, как другие начнут проявлять зависть и неприязнь. Если вы кичитесь своей эрудицией, окружающие в вашем присутствии начнут помалкивать или говорить сущие глупости. Если вам непременно нужно добиться одобрения у тех, с кем вы связаны, вы с удивлением обнаружите, что это очень трудно, а главное, когда вы его получите, оно не доставит вам удовлетворения.

Попытайтесь не напирать на вашего потенциального клиента. Обратите внимание, не постарается ли он занять пространство, которое вы освободили. Нередко это получается как бы само собой.

Будьте внимательны к моментам, когда клиенты сами начинают «освобождать пространство». Не стесняйтесь занять свободное место, но не в качестве агрессора, а в качестве друга. Это очень просто, особенно если вы постараетесь внимательно выслушать то, что они говорят, и попробуете уловить их нужды, не пытаясь всучить им то, что вам необходимо поскорее сбыть с рук.

Ежедневно упражняйтесь в молчании, причем систематически увеличивайте такие периоды. Можете начать буквально с нескольких секунд. Оборвите себя на полуслове, пусть клиент закончит вашу мысль за вас. Запишите в дневнике, какие чувства вызывают, у вас такие молчаливые паузы.

10. ПОДЕЛИТЕСЬ ЗАПАСОМ ЭНЕРГИИ

Если вы знаете истину, готовы ли вы ею поделиться с другими или предоставляете им возможность отыскать ее самостоятельно?
Когда вас посещают страхи, находите вы в себе силы расслабиться или сосредоточиться?
Когда окружающие чем-то напуганы, способны ли вы сохранять уравновешенность и невозмутимость?
Когда вы испытываете прилив сил, склонны ли вы поделиться своей энергией или, напротив, используете ее как орудие борьбы?
Оказавшись среди враждующих кланов, в состоянии ли вы сохранять спокойствие и способность к размышлениям?
Если перед вами встают те или иные проблемы, позволяете ли вы возникнуть решениям как бы самостоятельно, без нажима?
Можете ли вы открыть врата истины, а затем отступить в сторону, позволяя войти в них ближним?

Коммерсанты, менеджеры, ответственные сотрудники корпораций, как правило, ценятся за умение «разрешать проблемы». Мы успели усвоить, что в глазах клиентов или собственного начальства наша ценность определяется умением наводить порядок, разрешать проблемы. «Вот, пожалуйста, у меня есть решение.Слушайте меня внимательно».

Когда мы делаем нечто, блокирующее усилия оппонентов, убеждение, что мы «разрешаем проблемы», льстит нашему самолюбию. Мы чувствуем свою силу, нам кажется, что мы держим в руках нити событий.

Подумайте, что еще сочетается с ощущением своей силы:

• Нетерпимость к решениям и предложениям окружающих.
• Слепота по отношению к изъянам собственного мышления.
• Стремление во что бы то ни стало отыскать решение.
• Неспособность расстаться с нашими идеями, даже если они не принесли ожидаемых результатов.

Как коммерсанты мы концентрируем в себе энергию, которую как бы высасываем из клиентов. Когда клиент имеет возможность оказать нам поддержку, прийти на помощь, он не в состоянии этого сделать — мы отняли у него все силы.

Наша главная задача как коммерсантов состоит в умении создавать позитивный заряд энергии, которую могли бы использовать наши покупатели. Мы не должны лишать энергии ни их, ни себя. Энергия, которой мы могли бы с ними поделиться, исходит из того внутреннего источника, что находится в нас. Хаотичный и суетливый внешний мир тут совершенно ни при чем.

Держите, не хватаясь.
Создавайте, чтобы отдавать.
Пусть ваши лучшие дела происходят в уединении.
Ведите людей вперед, не командуя ими.

Поговорите сегодня же с человеком, с которым у вас возник «конфликт воль». Найдите способ поделиться с этим человеком энергией.

11. ПУСТОТА

В центре колеса должна быть пустота — для оси.
Ваза должна быть пустой, чтобы вместить цветы.
Комната бесполезна, пока строитель не проделает в ней отверстия — окна, чтобы было светло, дверь, чтобы входить и выходить.
Истинная ценность вещей не открывается с первого взгляда, она таится в полом центре.
 

К учителю Нан-ин пришел странник, которому хотелось расспросить его о дзен. Но вместо того, чтобы слушать, Он стал излагать собственные взгляды.
Вскоре Нан-ин подал чай. Он стал наливать чай в чашку гостя, но, когда она наполнилась, он продолжал наливать, и чай полился через край на пол. Гость смотрел, смотрел, потом не утерпел и спросил: «Разве вы не видите, что чашка уже полна? Она не в состоянии вместить больше».
«Вот именно,— возвестил Нан-ин и перестал наливать.— Но, как и эта чашка, ты наполнен своими собственными представлениями. Как же мне наполнить твою голову новыми идеями, если у тебя нет пустой чашки?»

Говорят, что слова, которые мы слышим и произносим, составляют лишь малую долю того, что нам хотят сообщить и что пытаемся выразить мы сами. Если мы обращаем внимание лишь на слова, то упускаем очень многое.

Выступая как коммерсанты, мы порой не слышим клиента, ибо сосредоточены на том, что скажем ему в ответ на его слова, смысл которых толком и не уловили. Тем не менее, мы знаем, что наши шансы возрастают, если мы чутко реагируем на происходящее в нас и вокруг нас.

Суета и тревоги весьма мешают достижению столь полезной пустоты. В голове начинают крутиться крошечные мыслишки: «Вдруг мне зададут вопрос, на который я не смогу ответить?», «Что, если мне возразят, а я ничего не смогу сказать в ответ?», «А вдруг я не отыщу такие доводы, которые переубедят клиента?», «А вдруг клиент говорит неправду?», «Какую выгоду он намерен извлечь?», «Сколько он реально готов заплатить?», «Вдруг я назначил слишком высокую цену?».

Когда в следующий раз, заговорив с коллегой, клиентом, боссом, вы почувствуете приступ тревоги, постарайтесь сосредоточиться на том, что хочет довести до вашего сведения собеседник. Дышите глубже, откройте ему ваше сердце. Освободите ум от всего лишнего.

12. ПРОЗРЕНИЕ

Мы танцуем по кругу, и кажется нам,
Что истина — в центре круга.
Роберт Фрост

Мы обитаем в оглушающем, ослепляющем мире. Тысячи звуков врываются в сознание, вытесняя мысли, тысячи противоречивых образов встают перед нами, заслоняя красоту мира. Мы ищем знания, но тонем в море информации. Мы жаждем прозрения и теряемся перед выбором вариантов.

Прозрение приходит изнутри, а не извне. Если мы можем прийти в состояние покоя, то получаем возможность прислушаться к самим себе. Наш организм знает, когда мы «все делаем правильно». Напряженность, беспокойство, болезни, боль — все это способы, с помощью которых наш организм напоминает нам о том, что нужно расти, меняться, развиваться, добиваться новой целостности. Радость, умиротворение, спокойствие, надежда — это свидетельства того, что мы ведем себя правильно. Если мы даем себе труд прислушаться, наше внутреннее «я» готово на искренний диалог.

Похожим образом обстоит дело и с клиентами. Не теряйтесь в мучительных догадках, что они думают и на что намекают. Лучше следите за сигналами, которые подает организм вашего собеседника.Если клиент весел, исполнен надежд, постарайтесь разделить его хорошее настроение. Если он встревожен, помогите ему обрести душевное равновесие. Учитесь доверять таким сигналам больше, чем словам. Если вы не можете понять, что все-таки имеет в виду клиент, не начинайте гадать, а лучше спросите его напрямую.

Мы можем повысить нашу проницательность. Учитесь молчаливому наблюдению, спокойному выслушиванию, культивируйте в себе полезную пустоту. Оказавшись втолпе, пропускайте мимо ушей слова, следите за поступками. Когда слушаете, не увлекайтесь тем, что сказано. Сосредоточьтесь на том, что осталось невыраженным словами.

Ловите моменты, когда вы имеете возможность наблюдать за окружающими так, что они этого не видят. Обращайте внимание на то, как меняется у человека цвет лица, как напрягается шея, как он поводит плечами, как он морщит лоб, поджимает губы.

Старайтесь «дышать в унисон» с собеседником. Постарайтесь освободиться от посторонних мыслей и установить гармонические отношения с этим человеком. Во время деловых визитов старайтесь именно так держаться с клиентами.

13. СТЫД И СРАМ!

Успех — отец неудачи. Чем большего успеха мы добиваемся, тем сильнее страшимся потерять завоеванное. Чем больше нас страшит возможность неудачи, тем труднее нам бывает добиться успеха.  

Боязнь провала и позора — сильный стимул наших действий. Когда наши планы рушатся, мы испытываем неверие в свои силы. Это наносит такой мощный удар по нашему самолюбию, что некоторым кажется: их жизнь вообще кончается. Кое-кто, чтобы уберечь свое внутреннее «я» от гибели, умышленно занижает свои цели и требует от себя гораздо меньшего, чтобы свести к нулю и шансы на поражение.

«Я, собственно, и не хотел этого». «Все это для меня не так уж и важно». «Я и не мог поступить иначе». «С этими людьми просто невозможно иметь дело».
Иногда такая самозащита принимает характер жертвоприношения. «Я вообще тут ни при чем. У меня были связаны руки». «Мой босс сам все испортил». «Руководство компании все равно не позволило бы мне так поступить».

Другие, напротив, преувеличивают свое благополучие, стараясь внушить окружающим, что с ними полный порядок. «Мои клиенты меня просто обожают».

Те, кто склонен создавать подобные, далекие от реальности образы, очень сердятся или обижаются, когда видят или чувствуют, что им не очень-то верят, и стараются подчеркнуть справедливость собственных высказываний: «Кто сказал, что я ошибся? Что за чушь! Достаточно объективно проанализировать ситуацию — все показатели в норме», «Вы не правы. А я прав».

Тем, кто оказался в похожей ситуации, не позавидуешь. Спасаясь от неудачи, мы порой склонны уничтожать источники радости вне нас, а также блокировать наши способности на них реагировать. Если мы упорно отгораживаемся от внешних источников неудач, то тем самым оказываемся в своеобразном коконе, сотканном из наших фантазий. К сожалению, из такого кокона никогда не выпорхнет прекрасная бабочка.

Неудача и позор становятся менее пугающими, если мы в силах осознать нашу относительную незначительность в этом мире и попробуем порвать связь между мнениями о нас окружающих и нашим внутренним равновесием. Кому, собственно, важно, добьемся мы минутной славы или нет? Многие чувствуют собственную значительность, только когда получают обильные похвалы. Точно так же обстоит дело и с критикой. Окружающие нередко критикуют и осуждают нас, ибо движимы ощущением собственной никчемности, обуреваемы личными страхами. Если мы признаём власть страхов над судьбой, то тем самым наделяем их способностью влиять и на нашу жизнь.

Придумайте, как вознаградить клиентов или коллег, которые свободно признают собственные недостатки или промахи.

14. ОЖИДАНИЯ

Чем напряженней мы пытаемся понять суть вещей, тем меньше видим.
Чем внимательней мы слушаем слова, тем хуже слышим.
Чем крепче мы что-то ухватываем, тем труднее нам его удержать.
То, что мы не видим, не слышим, не осязаем, все равно существует.
Чем больше мы думаем о прошлом, чтобы понять настоящее, тем меньше мы понимаем будущее.
Кто будет прослеживать весь путь реки, если мы находимся при ее впадении в море?
Чем больше тревог вызывает у нас будущее, тем меньше радости мы получаем от настоящего, тем меньше утешения дает нам прошлое.
Кто знает, где выпадет дождь в следующем году?

Нужно помнить: то, что мы воспринимаем с помощью чувств, попадает в сознание, уже пройдя фильтр наших страхов и надежд. То, чего мы ожидаем — хорошее или плохое — мы в конечном счете и получаем. Смысл сказанного другими — это нечто, уже нами предполагаемое. «Ну вот, а что я тебе говорил!» «Я знал, что все так и произойдет».

Жизнь между тем развивается помимо и вне этих воспринятых нами значений.
Это становится очевидней, если смотреть на мир спокойно и незаинтересованно, а не лезть из кожи вон. Когда мы расслабляемся, то видим всю картину, а не какие-то ее отдельные фрагменты.

Мы лучше слышим, если не ограничиваемся восприятием одних лишь слов, но принимаем во внимание то, что им сопутствует, то, что оказывается невысказанным. Полезно прислушаться и к себе во время общения с окружающими. Тогда-то и достигает нашего слуха главное сообщение. Только надо помнить, что оно произносится достаточно тихо.

Когда мы перестаем гоняться за вещами, стараясь судорожно ухватить что-то нас интересующее, мир сам отдает нам свои богатства.
Если мы живем в настоящем, уроки прошлого сохраняют свою значимость, но оно уже не может причинить нам боль или вред.

Запишите ваши надежды и ожидания, связанные с какой-то важной проблемой. В связанных с ними ситуациях постарайтесь действовать с максимальной открытостью, спонтанностью и пониманием того, что происходит в каждый конкретный момент. Старайтесь проводить как можно больше времени в ситуации «здесь и сейчас». В конце недели запишите ваши впечатления.

УПРАЖНЕНИЯ 

СИЛА БЕЗ УСИЛИЙ

1. Начинайте с вопроса, а не с монолога.

Многие коммерсанты лишают себя возможности завязать плодотворные отношения с клиентами и, естественно, заключить выгодную сделку, потому что с самого начала устремляются в атаку, назойливо демонстрируя потенциальному покупателю свой товар, тем самым загоняя его в угол и отрезая путь к отступлению Только подумайте, какое впечатление производит подобная целеустремленность на клиента!

«Меня интересуют не ваши потребности, но мой товар». «Меня интересуют не ваши, но мои собственные проблемы». «Я сделаю все, чтобы всучить вам этот товар, независимо от того, нужен он вам или нет». «Я ничем не отличаюсь от всех прочих агентов, которые отнимают ваше время».

Вместо того чтобы сообщить клиенту о пяти «неоспоримых» достоинствах товара, лучше остановитесь на одном, затем сделайте паузу, чтобы клиент мог немножко поразмыслить над услышанным. Проследите за реакцией клиента, а затем задайте ему вопрос, который бы помог ему продолжить размышления насчет целесообразности покупки. «Наши товары (услуги) оказывают реальную помощь клиентам. Какие у вас возникли сомнения?»

2. Не хватайте рукой горячую картофелину!

Клиенты приучились слушать вполуха, как агенты напропалую расхваливают свой товар. Некоторые даже склонны требовать от агентов такого выступления: «О'кей. В вашем распоряжении две минуты. Ну, что там у вас новенького?» «Вы эксперт, так что валяйте, рассказывайте, что я должен купить». «Ну-ка растолкуйте поподробнее, как эта штука работает».

Если вы и впрямь хотите установить содержательные отношения с клиентом, не обрушивайте на него потоки слов. Скажите буквально пару фраз о том, как ваши товары (услуги) помогают клиентам, затем поинтересуйтесь у вашего собеседника, какие у него есть проблемы или запросы, которые вы могли бы удовлетворить.

3. Пользуйтесь лексиконом вашего собеседника.

Слушая собеседника, обращайте внимание на то, как он говорит, в том числе запоминайте конкретные слова, которые он использует, сообщая о своих проблемах или нуждах. Не перефразируйте словесные формулы ваших клиентов, применяйте их в своей речи.

Чтобы развить в себе этот весьма полезный навык, старайтесь внимательно следить за репликами собеседников в ходе повседневного, не делового общения. Обращайте внимание на то, какими словами пользуются люди для выражения понятий, имеющих для них большую важность. Учитесь воспроизводить их высказывания в своей речи с сохранением основных составляющих. Когда вы займетесь этим, то убедитесь, до чего невнимательно люди слушают друг друга. Поставьте перед собой задачу стать самым внимательным слушателем, какой только может быть у ваших клиентов.

4. Помогайте клиентам думать. 

Когда ваш собеседник произносит речи, связанные с какими-то существенными для него проблемами, запросами, потребностями, старайтесь помочь ему вдуматься в смысл сказанного. Простейший способ сделать это — спросить: «Почему это для вас так важно?» Заведите привычку задавать подобный вопрос в течение первых трех минут беседы — и внимательно слушайте ответ.

5. Слушайте и интересуйтесь. Слушайте и думайте.

Вместо того чтобы сразу же ухватиться за то, что вам кажется отличным шансом продать товар, постарайтесь собрать побольше полезной информации. Если вам кажется, что вы действительно получили шанс что-то продать, закрепите ситуацию, задав клиенту по меньшей мере три вопроса. Тут немалую помощь могут оказать вопросы такого типа:
• «Не могли бы вы рассказать мне об этом чуть подробнее?»
• «Не могли бы вы привести конкретный пример? »
• «Что означает для вас приобретение товара?»
• «А что если вам не удастся получить это? Что вы будете делать тогда?»

6. Конкретизируйте.

Клиенты изъясняются достаточно общими фразами. Если вы начинаете говорить четко, ясно, просто, вы тем самым помогаете клиентам понять, что им реально необходимо, что конкретно они имеют в виду, когда высказывают свои общие пожелания.

Задавайте вопросы, спрашивайте, что клиенты видят, слышат, чувствуют. Когда они будут делиться своими впечатлениями, старайтесь вызывать соответствующие образы в сознании.

7. Не воюйте с клиентами!

Лучше всего начинать с обычной беседы. Имейте в виду, что всякий раз, когда вы прерываете собеседника, поправляете его или внушаете ему ваши соображения, вы заметно осложняете себе жизнь. Как исправить ситуацию? Можно начать со следующего: постарайтесь запретить себе употреблять формулу «да, но». Один мой старый приятель-коммерсант по этому поводу высказался так: «Если мы говорим "да, но", клиент понимает, что все предшествующее — чистая ерунда».

Попробуйте вместо «да, но» говорить «да и». Обратите внимание на реакцию собеседника.

В одной известной дзен-буддистской истории двое монахов, совершавших путешествие, подошли к разлившейся от дождей реке. Они увидели на берегу растерянную молодую женщину, которая не знала, как переправиться на другую сторону. Один монах не долго думая взял ее на руки и перенес на другой берег. Затем монахи продолжили свой путь. Так они молча шли несколько часов, и наконец второй монах не вытерпел и воскликнул: «Как ты смог взять на руки ту женщину?» — «Но я давно уже опустил ее на землю,— отозвался его товарищ,— А ты, похоже, все еще несешь ее». 

Дао учит не мешать событиям совершаться. Но это вовсе не предполагает полнейшую пассивность. Напротив, тут необходимо гармоничное единство с тем, что именуется дао, или верой. Мы позволяем себе слиться с высшим началом, а не навязывать нашу волю внешнему миру.

Стивен Коей в книге «Семь привычек весьма полезно действующих людей» именует это «ясно очерченным центром, из которого вы постоянно черпаете уверенность в себе, мудрость и силу, позволяющие вам действовать более эффективно, а также внести в вашу жизнь гармонию». Эта книга очень полезна для тех, кто желает найти в себе внутренний источник питания. Коль скоро он вами будет найден, остается поверить в его животворящую силу и разумно им пользоваться.

То, как такой источник становится определяющим в нашей повседневной жизни, описывается в книге Юджина Херригела «Дзен и искусство стрельбы из лука». 

Не думайте о том, что вам надлежит сделать, не терзайтесь мыслями о том, как лучше это сделать, — говорит учитель. Выстрел только тогда получится удачным, когда он застанет стрелка врасплох. Стрела полетит точно в цель, когда тетива как бы сама пройдет через большой палец стреляющего. 

Знаете ли вы, почему вы не в силах дождаться выстрела, почему, когда стрела еще не начала полет, вы уже успели запыхаться? Хороший выстрел не происходит в нужный момент, потому что вы не смогли отрешиться от самого себя. Вы не сумели настроиться на победу. Вас слишком пугает неудача. Вы не ждете момента самоосуществления, вы готовите себя к поражению. У вас не остается иного выбора, кроме как призвать на помощь нечто существующее независимо от вас. Но именно поэтому ваша рука не может раскрыться как положено — как пальчики ребенка, так же своевременно и естественно, как раскрывается спелый плод, когда у него лопается кожура. 

«Истинное мастерство, — воскликнул учитель, — лишено цели, не преследует выгоды. Чем настойчивей вы будете пытаться осваивать лук, чтобы поражать цель, тем хуже это будет у вас получаться. Что вам мешает? Ваша слишком своевольная воля! Вам кажется, что если вы не сделаете что-то сознательно, благодаря усилию воли, вам не видать успеха».

<<Назад Вперед>>

Наверх