Нужны  Модульные Установки Пожаротушения?
Звоните нам! Доставка во все регионы России.
Россия 8(800) 775-47-24
Новосибирск 8(383) 310-75-64

ДАО ПРОДАЖ - Случай из жизни

<<Назад Вперед>>

Случай из жизни.

Недавно я посетил своего зубного врача, причем явился раньше назначенного срока. Тут отворилась дверь, и в приемную вошла свежеиспеченная специалистка по продаже продукции, представляющая интересы какой-то фирмы. Это угадывалось и по ее сумке, и по несколько взволнованному виду. Меня удивили ее взвинченность и неспособность обращать внимание на то, что ее окружало. Она привела в порядок свою одежду, нашарила в сумочке свою визитную карточку, после чего двинулась к медсестре-регистраторше с ослепительной улыбкой на лице.

— Привет, я из компании... — тут последовало название фирмы. — У доктора не найдется для меня несколько минут?
— Он вам назначил? — и бровью не повела медсестра.
— Нет, но я надеюсь, он все же уделит мне внимание. Я из... Это самый крупный производитель... — И опять последовало объяснение, что именно производит ее фирма.
— Я поняла, откуда вы, — перебила ее девушка. — Доктор очень занят, но я спрошу, сможет ли он вас принять. — Она удалилась, а молодая представительница мира коммерции плюхнулась в кресло рядом со мной.
— Значит, занимаетесь сбытом? — спросил я ее.— Сразу понял это, когда вы вошли. По вашей сумке. Чем же вы торгуете?

Девица о готовностью ухватилась за возможность посвятить меня в особенности своей профессии. Позже, когда я поинтересовался, на какой территории она действует, мне было сообщено, что в ее списке значится примерно две тысячи зубных врачей.

— Да, тяжелая работа,— понимающе кивнул я. — Как-никак вы отвлекаете их от двух самых важных занятий — обслуживания пациентов и зарабатывания денег. И вы требуете, чтобы они тратили на вас свое драгоценное время. Чем лучше идут дела у зубного врача, тем меньше у него свободного времени. Но почему вы не записываетесь на прием заранее?
— Нам положено являться неожиданно. Стучать в дверь и стараться заинтересовать их нашей продукцией. — Тут она процитировала соответствующий отрывок из учебника начинающего коммерсанта. Тогда я решил оставить в покое общие проблемы эффективности сбыта и подхода к клиентуре и поговорить о методе реализации конкретного товара.
— Что вы собираетесь предложить? — спросил я, и тут же получил подробное описание какого-то сверхсовременного пломбировочного материала.
— А что, если врач не заинтересуется? — осведомился я.— Как вам удается понять, что он был бы готов приобрести?
— Я понимаю, что следует порасспросить клиента о его потребностях, спокойно поговорить с ним, но, когда времени в обрез, проще предлагать то, что у тебя есть.
— Да, когда времени мало, непросто заставить человека внимательно выслушать то, что ему говорят. А какой вы пользуетесь приманкой?
— Да, вы правы,— отозвалась моя собеседница.— Они действительно так заняты, что их трудно заинтересовать. Но значит, нужно прилагать больше усилий. — В ее голосе звучали убежденность и решительность. Возможно, на пути сюда она слушала в машине кассету, где говорится нечто вроде следующего: «Ваше первое и главное орудие, отверстие, именуемое ртом, нужно использовать уверенно, без смущения».

Тут меня вызвали в кабинет. Сначала мною занялся ассистент, затем пять минут спустя подошел и сам врач, только что пообщавшийся с моей недавней собеседницей.

— Ну как, поговорили? — осведомился я.
— Я готов дать им шанс, поскольку понимаю, что это их работа,— усмехнулся врач.— Но все-таки кто-то должен учить их правилам общения с врачами. Явилась без предварительной договоренности... Это же пустая трата времени — и моего, и ее.

Я понимающе кивнул, а он продолжал:
— Начала сразу что-то мне предлагать. Причем не удосужилась поинтересоваться, что мне надо. На все лады расписывала достоинства своего товара. Но это же глупо! Я не стану подвергать опасности здоровье моих пациентов. Я не приобретаю материалы на основе рекомендаций коммерсантов или рекламных проспектов. Я покупаю только после консультаций с фирмой «Си-ар-эй» в Прово, штате Юта. Они отличаются объективностью, и я им доверяю. Ну, а большинство моих коллег просто выставили бы эту девицу в два счета!

<<Назад Вперед>>

 

Наверх