Нужны  Модульные Установки Пожаротушения?
Звоните нам! Доставка во все регионы России.
Россия 8(800) 775-47-24
Новосибирск 8(383) 310-75-64

ДАО ПРОДАЖ - Вступление

<<Назад Вперед>>

Вступление.

Эта книга, разумеется, сама по себе не сделает вас более удачливыми и состоятельными, менее подверженными стрессам, более способными контролировать свое настоящее и строить будущее. Все это каждый делает сам.

Но что же тогда может сделать эта книга?

  • Она объяснит вам, как изменить свой общий подход к проблеме продажи, сделать ее проще и выгоднее для себя и клиентов.
  • Она расскажет, как сконцентрировать усилия на выявлении качества, о котором вы затем сможете рассказать клиентам.
  • Она научит, что надо делать для повышения ценности ваших товаров и услуг для покупателей, покажет, как эта «добавленная стоимость» приводит к увеличению объемов продаж.
  • Она проинформирует вас, как разумнее тратить время и силы на клиентов, готовых пойти вам навстречу.
  • Она продемонстрирует, что такое плодотворное сотрудничество между продавцом и покупателем, подчеркнет бесплодность политики нажима, бесперспективность попыток использовать клиентов как средство достижения личных целей.
  • Она научит «плыть по течению», покажет, как избегать ловушек, которые расставляют нам наши сомнения, неудачи, ошибки, усталость, обиды.
  • Она даст инструкции по созданию высокопрофессиональной команды агентов по продажам, умеющей работать на результат и не ждущей, что результаты появятся сами собой.
  • Она посоветует, как создать свое процветающее дело.
  • Она подскажет, что надо делать, чтобы радость, заинтересованность в работе и целеустремленность стали обязательными составными вашей профессиональной деятельности.

Что такое простая коммерция? Это умение действовать заодно с клиентом, а не против него и даже не ради него.

Первый источник, вдохновивший меня на написание этой книги, не американского происхождения. Это древнекитайский философский трактат «Дао дэ цзин», создание которого приписывается загадочному китайскому мудрецу по имени Лао Цзы. Настоящая книга — мой индивидуальный отклик на этот трактат, а не перевод его. Этот отклик формировался под влиянием работы Джона Хайдера «Дао и умение руководить», а также переводов «Дао дэ цзин» на английский язык, сделанных коллективом авторов. Большую помощь мне оказали переводы Томаса Клири «Искусство войны» Сун Цзу, а также книги Пола Репса «Дзен: плоть и кости», Тих Нхат Хана «Покой на каждом шагу», работы Алана Уоттса. Когда мне казалось, что я отношусь к жизни слишком серьезно, я брался за «Дао и мяу» в переводе Карла Джаписке, а также за работы Бенджамина Хоффа: «Дао пуха» и «Де пяточка». Чтобы лучше узнать, как дао трактует образ вселенной, я изучал «Дао и физика» Фритьофа Капры, «Мастера танца ву ли» Гэри Зукава, а также «Умение руководить и новая наука» Маргарет Уитли. Эти книги порой озадачивали, но всегда давали отличную пищу для ума.

Вторым важным источником вдохновения стали те тысячи коммерсантов и менеджеров, с которыми я работал как консультант и как специалист по продаже продукции в последние пятнадцать лет. На страницах этой книги нашли отражение их страхи и огорчения, удачи и провалы, но главное — их надежды.

Наконец, третий источник — возникшая в 1735 году ферма на десяти акрах земли у очаровательной речки, куда нас с Джо Энн привела интуиция или какая-то высшая сила. Если честно, то мы просто не заслужили такого чудесного подарка.

Тот, кто любит старые дома, согласится с Торо, утверждавшим, что не люди владеют домами, но дома людьми. Есть что-то бесконечно трогательное и вдохновляющее в стенах, давно утративших вертикальность, в неровных полах, в штукатурке, превратившейся в цемент, в фундаменте, готовом уйти в землю, из которой все возникло.

Есть что-то вдохновляющее и в возможности созерцать смену времен года, любоваться меняющимися картинами, нарисованными не на холсте, а на склонах холмов за рекой, встречать и провожать взглядом ястребов, гусей и диких индюшек, а также голубых цапель. Мы сосуществуем на этой земле с дикими оленями и порой очень даже дикими, хоть и домашними козами и тратим немало усилий, чтобы оградить сад и огород Джо Энн от этих проказливых созданий.

Любознательный монах спросил учителя: «Где дорога?»
«Прямо перед тобой»,— последовал ответ. «Почему я ее не вижу?»
«Потому что ты думаешь о себе».
«А ты-то видишь ее?»
«Пока ты будешь говорить, что я вижу, а ты не видишь, пока у тебя двоится в глазах, ты вообще ничего не увидишь».
«Но когда не станет ни меня ни тебя, тогда можно будет увидеть дорогу?» — не унимался монах.
«Когда исчезнет "я", когда исчезнет "ты", кому тогда вообще потребуется видеть дорогу?"

Эта книга о том, как добиться успеха в новом, незнакомом мире. О будущем, которое определяют потребители.

Поскольку мы не можем с большой долей уверенности предполагать, какое направление получит развитие событий в этом будущем, эта книга посвящена проблеме трансформации. О том, как меняются наши чувства, мысли и поступки под воздействием времени, в котором мы живем.

Можно сказать, что в качестве модели для этой книги я выбрал «Дао дэ цзин», но можно сказать, что этот трактат выбрал меня. Впервые я познакомился с английским переводом книги в 1978 году, в период интенсивной внутренней перестройки.

В последующие годы, когда я сменил профессию и из преподавателя стал специалистом по продажам, эта книга оставалась со мной. Разумеется, из этого вовсе не вытекало, что я постоянно перечитывал ее, но тем не менее я то и дело вспоминал ее образы. Она была для меня чем-то вроде заброшенного сада, который мы надеемся когда-нибудь заново возделать. Между тем что-то во мне тихо и незаметно росло и развивалось, выжидая своего часа.

В 1989 году, видя, как я сражаюсь с очередной и весьма сложной семинарской группой, Ричард Томас, в те годы президент «Ренейсанс лидершип инк», предложил мне прочитать замечательную работу Джона Хайдера «Дао и умение руководить». Я внял его совету, и это послужило началом той медленной, но верной внутренней трансформации, которая продолжается и по сей день.

Примерно в то же время я и мои коллеги ощутили резкую перемену в настроении наших клиентов, что, в свою очередь, не замедлило вызвать чувство пессимизма и неверия в себя как у тех специалистов по продажам, которых мы обучали, так и у их потенциальных покупателей. Другими словами, старые подходы к проблеме продаж перестали приносить хорошие результаты, а новейшие пособия в этой области также помогали плохо.

И мы и наши клиенты хотели обрести уверенность, добиться стабильности в мире, который, как нам казалось, сделался неуправляемым. Клиентам хотелось не ошибиться при покупке, представители фирм, с которыми мы контактировали, искали простые ответы на непростые вопросы и пытались освоить «стопроцентно выигрышную технологию» продаж.

Мы, впрочем, упускали из виду физику перемен. Если мир и в самом деле стал неуправляемым, если мы не в силах подчинить ход вещей своей воле, то искать стабильности вне себя — это значит выйти в утлой лодчонке в штормящее море.

Новая физика учит: то, что мы именуем «реальностью»,— не что иное, как наше искаженное представление о хаосе, через который заявляет о себе материальный мир, а то, что мы именуем «хаосом», есть наше неточное представление о высшем порядке, который неожиданно и непредсказуемо порой вырисовывается за гранью бытия.

Тем настоятельней становятся поиски равновесия и отказ от «контроля», возникает стремление обрести покой в движении (наподобие волчка), а не «применять силу», предпочесть истину «комфорту». Поиски равновесия, покоя, целостности привели меня к тому, что я самым внимательным образом подверг анализу систему своих духовных ценностей, ибо осознал, что именно на этой основе я должен построить свои отношения с окружающими. Вдохновляясь принципами дао и ежедневно записывая в дневник свои размышления по поводу проблемы коммерции, я увидел прообраз книги, которая и предлагается вниманию читателей.

Теперь, я надеюсь, вы сможете совершить самостоятельное путешествие по ее страницам.
Поначалу такое путешествие может показаться необычным, трудным, порой пугающим.

Когда мы видим красоту лишь в одном,
Все остальное кажется безобразным.
Когда мы видим добро в чем-то одном,
Все прочее кажется нам дурным.
 

Для многих из нас все выглядит очень просто. Есть некая граница со щитом: «Внутри Добро. Вокруг Зло». Неизвестное, незнакомое, сопряженное с переменами получает ярлык «дурное», и его стараются избегать. Мы стремимся жить в понятном, связном, логичном мире, и потому склонны известное определять как «разумное», «правильное», «рациональное», «моральное», а все, что оказывается за пределами знакомого и понятного, автоматически воспринимается как «неразумное», «неправильное», «иррациональное» и «аморальное». Я вспоминаю наши семинары, участники которых в ситуациях, когда что-то выходило за привычные рамки комфортабельного, уютного существования, начинали сопротивляться переменам, говоря: «Видите ли, в реальном мире просто нельзя...»
Говоря «хорошее» и «плохое», не имеем ли мы на самом деле в виду «безопасное» и «рискованное»?

Дао смотрит в упор на опасную реальность и потому не сулит безопасности.

Успех опасен, как и неудача.
Надежда пуста, как и страх.
 

Если мы внимательно следим за тем, что происходит в окружающем мире, то приходим к выводу: то, что не укладывается в рамки нашего непосредственного опыта и переживаний, живет своей довольно бурной жизнью. При всем нашем желании, мы не в силах заставить события двинуться в нужном нам направлении. Нам кажется, что мы поступаем «рационально», но затем с удивлением видим: мы оказываемся один на один с большой иррациональностью, которой нет дела до наших маленьких, тщательно рассчитанных планов.

Если мы просто удвоим старания, дабы заставить события происходить так, как нас это устраивает, то потом, к собственной досаде, убедимся: результаты как раз совершенно противоположны нашим ожиданиям. Я вспоминаю менеджеров и агентов по продажам, которые, работая по 60 часов в неделю и не добиваясь желаемых результатов, могли лишь удлинить свой и без того невероятно длинный рабочий день, ненавидя при этом то, чем вынуждены заниматься.

Наполни чашу до краев,
И ты ее прольешь.
Точи свой нож,
И он затупится.
Неустанно добивайся денег и комфорта,
И сердце твое отвердеет.
 

Мир выглядит сложным, дао простым. Наши мысли и поступки поверхностны, дао — глубоко.

Живя, живи.
Думая, думай.
В конфликтах будь честен и справедлив.
Руководя, не командуй.
Работая, получай удовольствие.
В семейной жизни проявляй понимание.
 

Тот, кто желает понять дао, не ошибется, если для начала постарается установить различие между тем, чему учит дао, и тем, что побуждает его самого действовать. У многих представителей мира коммерции это различие обретает форму конфликта.

КОНТРОЛЬ И СПОНТАННОСТЬ

Согласно традиционным представлениям, лежащим в основе теорий менеджмента в области продаж продукции, мы добиваемся успеха и уверенно контролируем ход событий, если проявляем силу, затрачиваем энергию. Дао, напротив, учит нас высокой ценности целенаправленной спонтанности.

Полагаю, что одним из самых важных открытий нашего времени является убеждение в том, что «контроль» не приносит успеха. Он не работает в сфере бизнеса, он не действует в сфере продажи продукции, он не приносит плодов в личных отношениях. Тот, кто хочет направиться по пути, указанному дао, должен принять к сведению это обстоятельство.

«Но как я могу отказаться от контроля за ходом событий? — спросил меня клиент.— Разве можно жить и работать, когда все вокруг предоставлено само себе?! Мое начальство требует, чтобы я держал ход вещей под контролем. За это мне и платят деньги».

«Но насколько удачно вам работается? — спросил я его.— Какие результаты приносят вам попытки все держать под своим неусыпным контролем? Действительно ли вы контролируете ход вещей? Что произойдет, если вы начнете прислушиваться к тому, что подсказывают вам чувства?»

Наши чувства нередко посылают нам сигналы о необходимости перемен. «Прекрати делать то, что делаешь! Попробуй что-нибудь другое». Когда мы получаем такие сигналы, находясь во взвинченном состоянии, то, конечно же, нам трудно верно их истолковать. Наша внутренняя мудрость говорит негромко. Коль скоро мы привыкли внимать громким призывам, доносящимся извне («Работайте больше! Продавайте больше! Старайтесь изо всех сил!»), мы можем вообще не услышать внутреннего голоса. Но даже когда мы его слышим, то все равно порой не в состоянии удержаться от искушения взять под контроль ход событий. Мир отличается такой неустойчивостью переменчивостью, что мы инстинктивно тянемся к знакомому, понятному, внешне логичному.

Полезно иметь в виду, что спонтанность вовсе не есть антоним контроля. Она связана с умением делать то, что в данной конкретной ситуации вам представляется оптимальным. Если вам кажется правильным диктовать другим свою волю, так и поступайте. Если, напротив, вы считаете целесообразным выяснить, что думают люди по этому поводу, не стесняйтесь задавать вопросы. Если вы убеждены, что необходимо проявить напор и подтолкнуть клиента к принятию решения, будьте тверды. Если, по-вашему, имеет смысл предоставить ему инициативу, пусть будет так.

Скажите то, что нужно в данный момент, и замолчите.
Сделайте то, что сейчас необходимо, и успокойтесь.
Что нам мешает отдаться спонтанности?
Страх.
 

Мы боимся, что, ослабив контроль, мы не получим того, чего хотим, или, напротив, получим то, чего так опасаемся. Мы боимся утратить одобрение окружающих и тем самым оказаться в изоляции.

СТРАХ И ВЕРА

Страх появляется в нашей жизни на самой ранней стадии. «Не играй у лестницы». «Не выбегай на улицу!» «Не разговаривай с незнакомыми людьми!»
Иногда угроза носит скрытый характер: «Не перечь родителям», «Не разочаровывай нас в себе» (а то мы перестанем тебя любить), «Не отличайся от других» (иначе люди начнут испытывать к тебе неприязнь), «Не рискуй, не доверяйся окружающим, не конфликтуй с системой» (иначе окружающие причинят тебе неприятности).

Мы усваиваем эти уроки в детстве, и впоследствии они делаются непреложными законами. Рано или поздно они становятся надписями на стенах тюрьмы, которую мы воздвигаем вокруг себя.

Родителям, конечно, виднее, насколько страх выступает надежным средством заставить детей понять возможные последствия их поступков или защитить их, когда они не в силах этого осознать. Позволить ребенку играть со спичками или бегать одному по оживленной улице — проявление и глупости, и равнодушия. Это только мешает ребенку радоваться процессу открытия мира. Впрочем, столь же глупо третировать взрослых, в том числе и самих себя, как маленьких, неразумных детей. Ребенок не способен сделать правильный выбор, ибо не знает, какими последствиями это может для него обернуться. Взрослые, напротив, обладают и знаниями, и свободой выбора. Более того, мы просто обязаны уметь выбирать.

Одни люди проводят жизнь в страхе перед смертью, постоянно пытаясь избежать неизбежного. Другие живут в страхе перед жизнью, лишая себя удовольствия от возможного.

Есть люди, которые умеют радоваться жизни, пока живы, и не боятся смерти, потому что, пока они живы, никакой смерти нет. Они уверены, что успеют еще разобраться с тем, что такое смерть — когда умрут.

То, чего мы боимся, прячется за углом, поворотом той дороги, по которой мы идем. Чем меньше у нас страхов, тем легче эта дорога.  

Вспомните, думали ли вы о чем-нибудь в лучший, счастливейший день вашей жизни или просто отдавались радости всей душой? Куда исчезло время? Куда исчезли заботы?

«Наш окружной менеджер думает только о том, чтобы сохранить свою должность — и красивую внешность,— жаловался один из моих клиентов.— Она не задумываясь продаст всех нас, если это, по ее мнению, как-то поможет ее карьере. Ну, а региональный менеджер вообще витает в облаках. Он понятия не имеет о том, что реально происходит в фирме. Он из тех пассажиров "Титаника", которые требуют, чтобы кто-то пришел прибрать в их каюте, хотя корабль уже идет ко дну. Ну как можно доверять таким людям?»

«Кто-то сказал, что доверие и наивность — синонимы, — отозвался я.— Если эти люди приносят вред, тогда стоит подумать, как с ними поступить. Но меня сейчас интересует другое: как эти страхи отражаются на вас лично? Если страх является вашим основным стимулом, как вы действуете? Как думаете и что чувствуете? Как это отражается на ваших контактах с теми, кому вы вполне могли бы доверять? Что они видят в вас? Не производите ли вы на этих людей именно то впечатление, которое производит на вас ваше начальство — окружной и региональный менеджеры?»

Мудрец не бывает предвзятым,
Он слушает душу человека.
Я добр к тем, кто ненавидит меня.
Добродетель — лучшая награда.
Я верю тем, кто верит мне.
Я верю тем, кто не верит мне.
Что я даю, то и получаю.
 

Если нашими поступками управляет страх, не получается ли так, что мы боимся довериться себе, чтобы действовать честно и с любовью? Не получается ли, что мы ставим под сомнение честность и порядочность окружающих, ибо мы не уверены в нашей собственной порядочности?

Доверие приносит свои плоды, когда мы перестаем замыкаться в себе, выходим к людям.

Мы обретаем новые силы, когда в моменты тяжких сомнений заставляем себя довериться другим.

Доверие приносит свои плоды, когда в поисках лучшего решения мы проникаем в глубины своего «я».

То, что воздвигнуто на скале, невозможно снести,
То, что держится легко, невозможно потерять...
Почему я вижу этот мир?
Потому что у меня есть глаза.
 

ЗНАНИЕ И ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ

«Если вы советуете мне верить людям,— продолжал тот же клиент,— вы тем самым предлагаете мне забыть все, что я знаю про этот мир».
«Совершенно верно,— отозвался я.— Вы меня правильно поняли».

Знание — один из способов контролировать ход событий. Чем больше мы знаем, тем большую власть приобретаем над теми, кто знает меньше. Если мы хотим испытать удовлетворенность собой, то стараемся использовать «высшее» знание, чтобы окружающие прониклись уважением к нам и проявили смирение. Знание позволяет нам избегать ситуаций, где нужно делать рискованный выбор. Мы выбираем самое логичное, разумное, проверенное опытом других, ибо не сомневаемся, что это лучший вариант. Мы следуем правилам, а когда у нас что-то получается не так, мы виним правила.

Учитель видит вещи, как они есть,
И не пытается взять их под свой контроль.
Он не вмешивается в ход событий
И остается в центре «круга».
 

Знание трансформируется в поступки, в методы, в то, как мы справляемся с проблемами. 14 шагов для достижения успеха, 5 шагов для управления подчиненными, 8 шагов для осуществления проектов, 10 шагов для создания высокоэффективных коллективов, 6 шагов для осуществления успешного плана по реализации продукции. Шагов много, но вот реального продвижения вперед подчас маловато.

Умные люди знают, как обращаться с вещами.
Злые люди знают, как манипулировать окружающими.
Мудрые люди знают самих себя.
 

Самопознание — это понимание. Это умение сосредоточиться на том, что происходит сейчас. Это отсутствие фильтров и перегородок из страхов и надежд. Этого достаточно, чтобы успешно функционировать.

Признак умеренного человека —
Свобода от оков собственного мнения.
 

«Вы хотите сказать, что я должен махнуть рукой на планирование?» — поинтересовался один удачливый специалист по продажам.
«И да, и нет! Чем больше вам известно о ваших собственных запросах, целях, страхах, тем, конечно же, лучше. Главное, избавиться от желания контролировать ход событий. Если стремление все заранее спланировать ограничивает ваши возможности чутко и четко реагировать на ситуацию, в которой оказались вы и ваш клиент, оно не просто не помогает, а вредит».
«Но как насчет приемов? Ведь без того, что я выучил, я как без рук!»

Ответ такой же. Сколько раз те, кто занимается продажей товаров, терпели неудачу именно потому, что очень хотели сделать все как положено. Они делали все как положено, но не делали того, что необходимо в данной ситуации. Когда нет понимания ситуации, знание приемов, даже самых прогрессивных, не принесет удачи. Если вы умеете действовать решительно в зависимости от реальных обстоятельств, вам ни к чему «контроль».

Метод и мудрость. Метод — мужское начало. Это напор, это стремление командовать, поступать рационально. Мудрость — женское начало. Это способность терпеть, понимать, двигаться по течению, постигать с помощью интуиции. Именно потому Учитель знает методы, но руководствуется мудростью.
Метод — орудие перемен, мудрость — умение быть заодно с вещами в процессе их изменения. Метод носит личностный характер и словно заявляет миру: «Слушайся меня». Мудрость безлична, она позволяет миру оставаться, каким он есть.
 

Если рассматривать дао с точки зрения западной, в первую очередь американской, культуры, то мы испытаем искушение исходить из контрастов противоречий: страх — вера, контроль — спонтанность, знание — осведомленность.

Что выбрать? Как правильней действовать? Что, если наши догадки окажутся неверными?
В современном мире мы порой вынуждены решать, словно персонаж карикатуриста Гэри Дарсона, который, оказавшись в аду, стоит перед двумя дверями и дьявол приглашает его сделать выбор — одну из них. На одной написано: «Обречен, если откроешь», на другой: «Обречен, если не откроешь».

Говорят, что мы знакомимся с тем, что такое противоречия и конфликты, в момент расставания с матерью, когда мы появляемся на свет, а также в период младенчества, когда мы целиком и полностью зависим от родителей. Мы хотим и единства с родителями, и их безоговорочной любви, но в то же время наше личностное начало постоянно напоминает о себе. Но как утвердить свое «я», не посягая на неразрывную связь с другими? Как слиться с другими, не утратив при этом собственной неповторимости? Этот конфликт заявляет о себе во взаимоотношениях детей и родителей, мужа и жены, друзей и влюбленных, начальства и подчиненных, продавцов и покупателей. Главное — ощущаемое нами противоречие между доминированием и зависимостью. Если выбрать доминирование, вы теряете любовь, если выбрать подчиненность, то утрачиваете самоуважение. Ты обречен, если откроешь дверь, и обречен, если не откроешь...

Но противоречия и конфликты — это проявление внешней стороны вещей. Дао учит тому, что вселенная — это гармония и единство. Она живет согласно своим законам, а не нашим пожеланиям и представлениям. Если мы признаем существование такого порядка, такого закона, если мы готовы строить свои действия, исходя из него, то конфликт исчезает.

Дао дает начало всему сущему,
Питает его, поддерживает его.
Заботится о нем, оберегает, берет к себе.
Создает, не обладая, действует,
ничего не ожидая получить взамен,
Направляет без вмешательства,
Потому-то любовь к дао в природе вещей.
 

«Так что же мне делать? Плыть по течению, не зная, куда оно вынесет? Очень по-современному! А кроме того, я могу оказаться на чужой территории!» Скорее всего, вас беспокоит ощущение, что мир соткан из противоречий и вам обязательно нужно выбирать по системе «или-или». Река активна или пассивна? Если вы скажете «активна», то посмотрите, как она легко находит простейший путь к морю. Если вы скажете «пассивна», обратите внимание, как она точит камни, подмывая берега, как, разливаясь, опрокидывает дома. Представьте себе, что вы живете изо дня в день с такой же могучей простотой. Представьте, что, имея дело с клиентом (покупателем), вы стремитесь к тому, чтобы создать некую реальную ценность, и пусть время принесет результаты. Неужели вы добьетесь большего, если будете стараться неусыпно держать под контролем поведение людей и ход событий?

ПРОСТОТА, ТЕРПЕНИЕ, ПОНИМАНИЕ

Я могу научить лишь трем вещам:
Простоте, терпению, пониманию —
Это три величайших сокровища.
Простота в мыслях и поступках,
Возвращение к первоисточнику бытия.
Терпение к друзьям и врагам
Учит принимать мир, как он есть.
Проявляя понимание себя,
Ты, сумеешь примирить все, что есть вокруг тебя.
 

Я рассматриваю свое увлечение дао как путешествие. Надеюсь, эта книга станет отправной точкой в ваших странствиях, где на каждом шагу вас ждут открытия.

Простота поможет вам сильнее уверовать в себя, когда вы окажетесь на незнакомой территории. Коль скоро вы зачастую не будете знать, где находитесь, метод и контроль уже не покажутся вам столь необходимыми. Постарайтесь научиться действовать осознанно, решительно и мощно, когда того потребуют обстоятельства. Не полагайтесь на готовые формулы. Терпение поможет вам перестать беспокоиться относительно будущего. Коль скоро вы не знаете, где конец пути, планы и карты вряд ли вам помогут. Если вы чутко прислушиваетесь к себе, то пройдете через паутину событий, преодолеете течение дней (череду успехов и неудач), учась в пути. Если вы прислушиваетесь к клиентам и покупателям, они проделают путешествие вместе с вами.

Простота, терпение, понимание удачно дополняют друг друга и отлично гасят потенциальные конфликты и противоречия, а также взаимно обогащают друг друга, помогают делать те самые открытия, которые так необходимы вам и вашим клиентам.

Учитель делает свое дело
И останавливается.
Он знает, что вселенную
Нельзя взять под контроль,
И тот, кто пытается влиять на ход событий,
Идет против течения дао.
Учитель верит в себя —
И потому не старается убеждать окружающих.
Он доволен собой —
И потому не нуждается в одобрении остальных.
Он принимает себя,
И мир тоже его принимает.
 

«Дао дэ цзин» обычно состоит из 81 главы. Неизвестно, кто, когда и как написал и собрал их воедино. Лао Цзы мог быть историческим лицом или под этим именем работало несколько человек. Не исключено также, что этим именем обозначались мыслители, жившие в эпоху расцвета даосизма (500—250 гг. до нашей эры). Впрочем, некоторые исследователи полагают, что даосизм уходит корнями в еще более глубокую древность — по их мнению, «Дао дэ цзин» мог быть написан примерно в 1800 г. до н. э., а Лао Цзы не столько имя, сколько прозвище, означающее «старый мудрец», или «старый хитрец». Это, впрочем, никак не противоречит самому тексту.

Некоторые ученые и переводчики полагают, что трактат следует открывать разделом «дао» (главы 1-37), а затем уже поместить раздел «де» (главы 38-81). Некоторые, напротив, считают, что порядок расположения разделов должен быть обратным. Мартин Палмер полагает, что первоначально трактат состоял из 70 глав, а последние одиннадцать были написаны уже гораздо позже.

На лестничной площадке второго этажа моего дома я повесил портреты родителей, рядом с фотографиями других родственников. Тем самым я вижу лица родителей, когда начинаю день и когда поднимаюсь вечером в спальню. Мои отец и мать, которые уже покинули этот мир, смотрят на меня со спокойными улыбками. Отец, впрочем, выглядит довольно серьезным, а мама чуть застенчиво. Два раза в день я на мгновение-другое словно ухожу в эти фотографии, смотрю в глаза родителей и вижу их совместную жизнь. Затем я начинаю или завершаю свой трудовой день, напоминая себе, что следует быть, может, чуточку менее серьезным и чуточку более уверенным в себе. Наверное, именно это сказали бы, мне мои родители.

<<Назад Вперед>>

 

Наверх